前言

　　2005年6月6日晚9點48分，辦事處�！�

　　放下分公司經(jīng)理電話，業(yè)務(wù)王禁不住深吸了口氣：為搶占市場、遏制對手，公司決定在全國范圍內(nèi)大面積降價，涉及型號50多款（產(chǎn)品線總共100多款），最高降幅達42%，并且對客戶的前期提貨不認(rèn)庫、不補差！最后經(jīng)理提出殷切

　　看完公司的降價通知郵件，業(yè)務(wù)王點上一根煙，一邊翻著批發(fā)商進銷存報表，一邊謀劃著如何用好降價政策，順利完成本月任務(wù)……

　　消庫

　　2005年6月7日上午10點30分，批發(fā)商G辦公室�！�

　　閑聊了一會兒，業(yè)務(wù)王和G聊起了市場情況：近段時間銷售有些“微軟”。究其原因：　

　　1．現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)王對G毫不留情：“你自己看看進銷存報表，2月份上的新品特價機銷量比重越來越大,有時客戶打款，貨都沒有，先前的主銷機在去年和今年的前2個月走勢還不錯，3月份后走勢明顯下降。坦白說，很多型號庫存已經(jīng)超了警戒線”�！�

　　2．現(xiàn)有促銷力度弱�！案偲方佣�連三地搞渠道促銷，我們一直口惠而實不至，你老這么死摳，誰愿意提你的貨？”

　　“另外我也查了下分公司中轉(zhuǎn)倉庫存，這幾個型號這幾個月庫存一直比較大，和別的區(qū)域溝通時，他們講的市場情況都差不多。這些型號很可能不好銷了，估計總部會很快降價�！薄�

　　業(yè)務(wù)王很清楚，不嚇嚇G，不幫著他先把庫存降下來，以他對G的了解，再好的政策也不見得能把貨給壓進去�！�

　　“活錢總比死貨好，我給你做了個促銷方案幫你消庫，你看看怎么樣？”業(yè)務(wù)王把昨晚寫的方案遞了過去。　

　　下面客戶老不見提貨，G這段時間正煩著。瞅了兩眼方案，眨巴眨巴煙熏火燎的眼睛，猛吸了兩口煙：“好，就按你說的搞！你做事，我放心”�！�

　　時值旺季，有了促銷資源的滋潤，出貨速度又快了起來�！�

　　控價

　　2005年6月10日晚6點45分，辦事處。　

　　市內(nèi)零售終端的幾個導(dǎo)購小鳥歸林似的坐在業(yè)務(wù)王的對面。因為是旺季，銷量好，提成多，大家心情都不錯�！�

　　“這段時間大家辛苦了，再過個把月，旺季結(jié)束后，我請大家吃個慶功宴。旺季零售總量排名第一的，按先前方案，到時報給公司參加零售精英兩日游�！睅讉�導(dǎo)購臉上都泛著紅光：一頓聚餐、兩日旅游就能讓她們開心上大半年�！�

　　業(yè)務(wù)王頓了頓，忽然整個臉陰下來：“這段時間有個別現(xiàn)象，要給大家提個醒，我聽人反映，個別導(dǎo)購老是私自放價。為了幾臺銷量，就把價格放得這么低，別的導(dǎo)購怎么賣？別老想著自己的腰包，價格體系亂了，我們下游渠道怎么辦？人家批發(fā)商怎么做？別人要不要賺錢？把價格放得這么低，到時商場向你要促銷資源怎么辦？”　

　　“大家看看這個問題怎么處理？”幾個導(dǎo)購你看我、我看你，一副欲言又止的樣子。讓幾個導(dǎo)購討論了一會兒，業(yè)務(wù)王敲了敲桌子，拿出一份早已準(zhǔn)備好的控價協(xié)議，“大家先看一下，如果沒有意見就在上面簽個字吧！”　

　　核心內(nèi)容很簡單：“發(fā)現(xiàn)一次亂價重罰一千，兩次作開除處理，證據(jù)以發(fā)票為準(zhǔn)”。同事這么長時間了，幾個導(dǎo)購到現(xiàn)在還摸不透這個上司的深淺，情愿也好，不情愿也罷，都在上面鄭重地簽了字。　

　　價格體系很快歸位，幾個市內(nèi)終端導(dǎo)購又結(jié)成了有攻（對競品）有守（對顧客）的同盟軍。　

　　資源拉鋸

　　2005年6月27日上午10點整，批發(fā)商G辦公室�！�

　　業(yè)務(wù)王走進批發(fā)商G辦公室的時候，G正蹺著腿優(yōu)哉游哉地看新聞�！�

　　“聽說昨晚打牌贏了不少錢嘛！”G嘿嘿笑了兩聲，給業(yè)務(wù)王遞了根煙�！�

　　“昨天是贏小錢，老G，今天我給你送大錢來了，”G放下蹺在桌上的兩條腿，正坐下來�！�

　　“有什么好政策？趕快給我看看”。業(yè)務(wù)王把處理后的政策文本遞了過去�！�

　　“啊？你們這個月產(chǎn)品大降價？”G瞪大了眼�！�

　　“你先看看再說吧！”　

　　“有沒有搞錯？這個A型號我上個月開單還1980元，這個月就1670元，你們在搞什么�。磕憧�，還有B型號，上個月開2040元，現(xiàn)在開1790元？”G情緒激動�！�

　　“呵呵，老G，火氣那么大做什么？來，我先給你倒杯水。”業(yè)務(wù)王一邊拿起G的茶杯，一邊接著說：“你不都看到了嘛，不就是降價嘛，降價不是很正常嘛！有什么大驚小怪的！”　

　　“你老大是站著說話腰不疼！那我上個月提那么多貨怎么辦？你們應(yīng)該補差吧？”　

　　“貨不都賣了嘛，錢都賺到腰包了，還補什么補？”　

　　“你不補，那我那么多損失怎么辦？先前你還讓我放了那么多政策！”G睜大了眼�！�

　　“當(dāng)真有多大損失？你自己翻一下進銷存看看，降價涉及的型號我基本都給你賣完了。再說了，現(xiàn)在我不是又給你送錢來了嗎？！”　

　　G一時無語。也難怪，幾乎天天泡在麻將桌上，哪還有工夫去理會客戶、市場和庫存？市場基本都是業(yè)務(wù)王幫著打點�！�

　　G很不耐煩地又點了根煙�！�

　　點評一： 降價不補差，對客戶和業(yè)務(wù)員都是敏感棘手的事，處理不好，很容易陰溝翻船。但只要業(yè)務(wù)員管控市場和客戶到位，一切自然操之在手。　

　　“哎呀，我說老G，產(chǎn)品降價不很正常？又不是大姑娘上轎子—頭一回，再說做我們品牌都這么長時間了，你還不了解我們的風(fēng)格？”　

　　“我了解你們？！像你們這么搞，遲早有一天給你們整死！”　

　　“你現(xiàn)在的心情我能理解，說點氣話也很正常！我們產(chǎn)品一年當(dāng)真降過幾次價？現(xiàn)在不是情況有些特殊嘛，對手在逼我們。氣歸氣，生意還是要做的�！薄�

　　“別又兜圈子了，快說吧，這個月又要我回多少？”　

　　“100萬元！”業(yè)務(wù)王給自己留了很多余地。　

　　“100萬元？你昏頭了吧？我到哪里搞那么多錢？不回不回！要回，你干脆自己做代理算了！”老G賭氣似的。　

　　“你以為我不想�。坑绣X我還找你做代理？像這么好的牌子，你到哪兒找去？我天天累死累活還吃力不討好，你抱著個金飯碗還哭窮！”所謂請將不如激將，業(yè)務(wù)王很清楚這些大佬的脾氣。

　　“我分析給你聽聽，為什么要回這么多款：一、這次降價力度大，一臺機器相當(dāng)于降了10個點左右，并且都是主打型號！平時你再怎么賺也不過4、5個點，像這樣的好事你到哪找去？可能一年到頭你都趕不上一次！二、現(xiàn)在是6月份，這個月可以沖刺季度獎和半年臺階獎，又是3個點，把這些都拿下來，你算算可以賺多少？說句實話，我都擔(dān)心，到時你就出款我都沒貨給你；三、你再看看你的庫存，里面還有多少貨？現(xiàn)在是旺季，你還愁東西進回來賣不出去？我看你是麻將打多了，把腦子都打成九筒了！”　

　　相互都很熟，說話基本口無遮攔。G的眼睛骨碌骨碌轉(zhuǎn)，狠狠地吸了兩口煙，又拿起了價格表�！�

　　評點二： 賺錢才是硬道理，客戶也不是睜眼瞎。以重利誘之，客戶實難抵擋。　

　　“嗯？C型號也降了這么多？”業(yè)務(wù)王心理暗笑：又上鉤了�！�

　　“是啊，雖然是平銷品，這次價格也降了不少，原價2190元，現(xiàn)在是1880元�！薄�

　　“那我還有20多臺庫存怎么辦？”　

　　“怎么辦？自己想法子！這次公司投入這么多資源，還嫌賺不夠？實在不行，大不了平進平出，先把庫存消化掉，以后這個型號就不進了�！薄�

　　“那怎么行？我把貨提回來路費不要錢？放在倉庫擱著倉儲不要錢？那不行，你得幫我想著法子解決，不然損失好幾千塊啊�！薄�

　　“你還好意思說，當(dāng)時你說這個型號估計銷路不錯，拼死拼活非要給你獨家專供。好，聽你的話，零售商場我一臺都沒上，到現(xiàn)在你才給我賣幾臺？你要賺錢，我也要吃飯��！我再給你10天時間，如果還清不了，到時我就把貨放給百貨大樓�！睒I(yè)務(wù)王也很激動，他對自己的演技向來比較自信。　

　　評點三： 客戶雖然不是軟柿子，但很多時候，業(yè)務(wù)還得狠狠地“捏”�！�

　　“看看，還說我激動，你不也這樣？再來抽根煙，消消火，什么事好商量嘛！”G親自給業(yè)務(wù)王點火�！�

　　“好商量？你不回款，我就是想幫你也使不上勁�。　睒I(yè)務(wù)王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子�！�

　　“快把你的想法說給我聽聽。”G的眼睛里又放出光芒：請的會計已經(jīng)匯報好幾次了，這個型號出貨速度一直很慢�！�

　　“這個型號先前2190元，現(xiàn)在1880元，庫存還有22臺，按我的想法：你再進22臺，攤低進價就變成了2035元，還是按原來的2280元去賣，一臺機器還是能掙245元，怎么樣？”　

　　“哪有你說得那么容易？這個型號出貨速度一直比較慢，庫存都還沒賣完，你又讓我進，你想害死我��？”　

　　“這個月公司有這么大的促銷力度，解決起來不是太容易？下面客戶提貨時，捆在一起搞個提貨套餐不就行了？到時我?guī)湍闩�。”�?

　　“那價格能挺得住嗎？下面客戶現(xiàn)在都很精，也隔三差五地往市內(nèi)跑打聽價格呢�！崩螱不無擔(dān)心地說道�！�

　　“他們愛打聽就讓他們打聽好了，你到這幾個大的終端去看看，看看我們的價格還是不是原價？價格我早就給你收得緊緊的了�！薄�

　　前面做了很多工作，業(yè)務(wù)王說起來底氣十足�！�

　　G摸了摸嘴，想想這段時間以來，好像還真沒怎么聽到自己的送貨司機匯報終端又亂價的事�！�

　　評點四：沒有思路的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。想讓客戶買你的賬，先把該解決的問題解決掉；遇上市場形勢突變，更應(yīng)靈活變通處理�！�

　　“聽你說得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個月你們還降價怎么辦？”老G有這樣的擔(dān)心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價的虧�！�

　　“你想得挺美！你沒看到上面寫的是緊急通知，截止日期只到月底嗎？”　

　　降價政策下個月延不延續(xù)？其實業(yè)務(wù)王心里也沒多大底。不過市場處于良性循環(huán)，進回來的貨能很快賣出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒什么好擔(dān)心的�！�

　　“今天都已經(jīng)27號了，你趕緊辦款吧！今天下午下班前把100萬元給我，月底就剩這兩天了，別的區(qū)域都已經(jīng)在搶貨了，再不快點辦款，我都擔(dān)心搶不到了�！睒I(yè)務(wù)王認(rèn)為火候已經(jīng)到了�！�

　　“100萬元？你們公司定的任務(wù)也太高了，我一年也不過才賣600多萬元，你一下就讓我出這么多款！這個月政策力度是很大，可我真沒那么多錢啊！你看看，我的倉庫至少還有30萬元庫存！上次你說給我爭取些倉儲補貼，到現(xiàn)在我也沒見一毛！”老G嘰里咕嚕說了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲�！�

　　“你看看，又來了。什么沒錢？要是我沒搞錯的話，前天一筆30萬元的工程款榮昌酒店已經(jīng)給你了吧？至于補貼，當(dāng)時都快批了，王總突然被調(diào)走了，這些你都很清楚嘛！”業(yè)務(wù)王早把老G的底子摸得清清楚楚。　

　　“100萬元確實還是多了點，你讓我再考慮下吧�！崩螱又想玩太極�！�

　　“這樣吧，你也不用再考慮了，”業(yè)務(wù)王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來，下個月我?guī)湍惆?000塊的倉儲補貼拿到手！”業(yè)務(wù)王早已盤算好：有兩個降價型號，在本區(qū)域壓根不用降價也很有競爭力，這次也備些貨，到時通知公司財務(wù)給客戶開發(fā)票時低開就行了，算是折為倉儲補貼。當(dāng)然，這兩個型號在通知上他沒列出來�！�

　　“真的？”　

　　“你快點看一下，這是我給你做的要貨計劃，總共是102萬元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒多大問題，你就快點辦款吧！”　

　　老G接過業(yè)務(wù)王做的要貨計劃，瞇著眼仔細地從頭看到尾，“好，沒問題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財務(wù)去辦款！”　

　　評點五： 資源爭奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營，最后一錘定音。

　　原載：《銷售與市場》渠道版06年第4期